有经验的销售人员一定都知道，假如你一直担心生意是否成交，则一定会造成心理负担而不能好好表现。“大众食品”的董事长哈利?布里斯在大学时代，曾经靠推销缝纫机来赚取学费。布里斯认为，好的销售员不会去关心买卖是否成交，而是专心一意去服务顾客。
　　假如销售员的注意力是集中在服务顾客，其产生的力量会较大，也比较会获得成功。想想看，谁会拒绝别人来帮忙解决问题呢?
　　布里斯先生说：“我现在常常告诉销售员，假如他们每天早晨都先这么想过一遍：‘今天，我要尽可能去帮人解决问题。'而不是认为：‘今天，我要尽可能多做几笔生意。'那么，他们会更容易与顾客沟通，生意自会成交。那些致力于帮助别人解决问题，使别人能活得更开心、更快乐的人，才是最优秀的销售人员。”
　　我们玩高尔夫球的时候，眼光通常都集中在球的身上。我在教导学生如何与人沟通的时候，则通常告诉他们把注意力集中在所要传达的讯息上面。假如你遇事过于在意成效如何，就容易产生紧张、害怕、结结巴巴等副作用，结果反而适得其反。
　　我自己是尝尽苦头才学到这个教训。由于我的胆子小，因此惹得别人特别喜欢欺负我。像餐馆的侍者、火车站的脚夫、计程车司机等等，都经常喜欢吓唬我。此外，我也不是个公开演讲的料子，要我站在别人面前讲点话，其花费的精力大概和别人主持大型会议不相上下。好几年前，我准备发表演讲，当时的听众据说相当难缠。我事前与一位好朋友共餐，免不了有点紧张。“假如听众不同意我讲的话，要怎么办?”我神经兮兮地问那位朋友：“假如他们不喜欢我，该怎么办?”
　　“不错，”朋友回答道：“他们为什么要喜欢你呢?你能给他们什么?你认为自己要讲的话很重要吗?”
　　我承认那些东西对我来说，的确意义十分重大。
　　“很好，”她继续说道，“我倒不觉得听众喜不喜欢你有什么重要。重要的是你有没有把想讲的讯息传达出去。至于他们喜欢或讨厌你，又有何关系?至少，你已完成了任务。”朋友的这番话，改变了我对演讲的整个看法。现在，每当我准备发表演讲的时候，都会在事前先静心祷告：“神啊，求你帮助我传达出对这些听众有益的讯息来，让他们有所收获，满心欢喜地回家。”这样的祷告对我效果明显，而我也的确希望能对听众有帮助。这样的祷告使我谦卑地体认到自己只不过是个传达某些讯息的讲员，而不是要显露自己的学问或风采。 我的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有帮助。
　　国家的情形也一样。如果是太在意别人是否喜欢我们，往往也会妨碍到国家应有的功能。我国每年花费庞大的金钱去购买其他国家的友谊，这不但伤害到国内的生计，也同样免不了还是有人批评我们、怨恨我们。许多靠我们支持的国家均如此对待我们。这不禁使我联想到，我们的国家就好像可怜的富家女一样，企图用金钱去换取别人的爱和友情。
这也是我对一般友谊的看法，得到友谊的最佳方法，是必须注重施予，而不是获得——但应该是亲自赢取得来，而不是靠金钱的吸引或哄骗。所谓赢取友谊的能力，并不是指勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等。那应该是指的是一种心境、一种处世的态度或是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的愿望。
　　这听起来很像是牧师讲道吗?不错，我们的文明愈进步，就愈可发现在好几千年的宗教信仰里，早已经详细说明过这些事实了。
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 请看下篇《发扬人性的优点（七）》